一百個(gè)人眼中有一百個(gè)滾雪球的故事，但希望這個(gè)是你看到最精彩的那個(gè)。

最好的企業(yè)，就好比是獨(dú)享一條雪道的雪球。

起初很小，但越滾越快，越滾越大，復(fù)利式增長(zhǎng)，終成排山倒海之勢(shì)。而越過(guò)雪道終點(diǎn)，看到的是更大的雪野，雖有其他雪球，但攜勢(shì)帶量，自然勇不可擋。

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上面這個(gè)比喻好雖好，但難在以下三點(diǎn)：

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• 第一：賽道如何獨(dú)享？這是壁壘問(wèn)題。

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這個(gè)世界上所有的壁壘都可以總結(jié)為：時(shí)間的不確定性。

這就好比你拿到了一個(gè)神秘的配方，別人要通過(guò)不斷地試錯(cuò)去模仿你，同時(shí)還要規(guī)避侵權(quán)導(dǎo)致的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

理論上說(shuō)，雇上足夠多的人，只要把時(shí)間拉長(zhǎng)，總會(huì)攻克問(wèn)題。這里面的難題就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可氣的是很多時(shí)候壁壘一旦公開，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的壁壘類似皇帝的新衣，類似裸奔。

這就好比：性價(jià)比最好的面膜也許就是：水+綠豆或者水+黃瓜，當(dāng)然我說(shuō)的是性價(jià)比。

當(dāng)然很多商家也的確是這么做的，因?yàn)榭此埔活D操作猛如虎，神乎其神但是如果研發(fā)不到位，粗糙的化學(xué)合成配方可能會(huì)讓用戶的面部出現(xiàn)更多的問(wèn)題，當(dāng)然對(duì)于那些超大的美妝品牌巨頭，情況可能會(huì)有所不同。

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這兩年對(duì)于很多科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，最經(jīng)常被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是：你們項(xiàng)目的壁壘究竟是什么？

在過(guò)去近十年的投資生涯里，我們還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者是獨(dú)自享有了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)秘方，就突然開始爆發(fā)式的增長(zhǎng)了。

通常一個(gè)新領(lǐng)域誕生，對(duì)于門外漢來(lái)說(shuō)全是壁壘，但是對(duì)于進(jìn)入賽道的玩家，特別是這個(gè)賽道還足夠有朝氣的時(shí)候（隨著時(shí)間的推移，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距會(huì)逐漸拉開，此時(shí)真正的壁壘才開始確立），唯一的壁壘就是如何保持良好的心態(tài)，讓自己先活下來(lái)。

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那么企業(yè)級(jí)服務(wù)這個(gè)高科技行業(yè)的壁壘究竟是什么呢？

一提起企業(yè)級(jí)服務(wù)，我相信大多數(shù)投資人或是創(chuàng)業(yè)者都會(huì)用兩個(gè)字來(lái)形容：很苦！

這是因?yàn)榧追降脑V求是階段性的、碎片化的，因此很難找到一款特定的產(chǎn)品去滿足。

另一個(gè)更重要的點(diǎn)是：甲方一個(gè)特定的需求，理論上可以有100種方法去實(shí)現(xiàn)，但為每種方法所付出的代價(jià)又千差萬(wàn)別。

比如面對(duì)一個(gè)特定的應(yīng)用需求，你可以買價(jià)值幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的SAP、Oracle套件，也可以找國(guó)內(nèi)某個(gè)軟件外包團(tuán)隊(duì)花幾十萬(wàn)改改代碼做個(gè)定制化開發(fā)，也可以在論壇上花幾百元下個(gè)單機(jī)盜版軟件，甚至請(qǐng)表弟吃個(gè)飯用excel勉強(qiáng)設(shè)計(jì)一套流程。

表面上你看到的是為軟件付出的直接成本，但你忽略了背后的一個(gè)隱形成本：

1、你要花費(fèi)多大的成本找到靠譜的外包團(tuán)隊(duì)，并且這個(gè)外包團(tuán)隊(duì)要花多久才能做出你要的需求？

2、你要花費(fèi)多大的精力在論壇上找到并下載到盜版軟件，或者你請(qǐng)表弟做的Excel會(huì)隨著你數(shù)據(jù)越來(lái)越多，訪問(wèn)速度直線下降。

這就是信息技術(shù)領(lǐng)域存在一個(gè)價(jià)值鏈的問(wèn)題，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要付出成本。

這就好比，一個(gè)人接連吃了五個(gè)包子吃飽了，但不能到包子鋪對(duì)老板說(shuō)：我只要第五個(gè)包子！

多年后我也堅(jiān)信一句話：人生沒(méi)有白走的路，走過(guò)的每一步都算數(shù)。

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所以企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，本質(zhì)賣得是一個(gè)Know How的事情。

企業(yè)級(jí)軟件不只是一串冷冰冰的代碼和算法，因?yàn)橛脩粜枰氖且慌_(tái)能開起來(lái)的特斯拉整車，不是一堆散亂的動(dòng)力電池組。

但是只做Know ?How就變成了咨詢行業(yè)（這里我無(wú)意冒犯，不過(guò)你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：無(wú)論是咨詢、律所、會(huì)計(jì)事務(wù)所還是FA，與其他行業(yè)相比，這些智力密集型行業(yè)的上市比例是極低的，而且很難做大，因?yàn)槿耸亲盥斆髑易铎`活，一旦業(yè)務(wù)做大很容易就分裂出幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)，這其中的原因就是很難出現(xiàn)一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來(lái)固化行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），所以咨詢可以把夢(mèng)想講得天花亂墜但是一定需要核心產(chǎn)品落地，否則都是空想。

于是在過(guò)去的幾十年里，企業(yè)軟件這個(gè)領(lǐng)域自然而然出現(xiàn)了兩級(jí)分化：頂級(jí)的公司做產(chǎn)品輸出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面這張圖里的企業(yè)。

項(xiàng)目咨詢（描繪夢(mèng)想）、軟件實(shí)施（不能簡(jiǎn)單理解為安裝光盤）、軟件代理（本質(zhì)是做跨境貿(mào)易的）則交給國(guó)內(nèi)的友商去做了，當(dāng)然對(duì)于大的項(xiàng)目也不乏埃森哲、四大、麥肯錫等外資身影。

之所以大家覺得很苦，因?yàn)榈讓拥母?jìng)爭(zhēng)是同質(zhì)化的，但上游的好產(chǎn)品是壟斷性的。

當(dāng)然也有些靠譜的企服創(chuàng)業(yè)者會(huì)反駁說(shuō)：我們是有產(chǎn)品的，為何依然很苦？

那是因?yàn)槟氵€需要再熬一段時(shí)間，因?yàn)槟氵€缺少一個(gè)品牌。

你要找到這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶，并且要證明你做的這個(gè)產(chǎn)品所滿足的需求是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)趨勢(shì)性的東西，而不是陪這個(gè)有錢的甲方金主爸爸瘋狂地做了一把實(shí)驗(yàn)。

中國(guó)很多甲方的腦洞是大開的，但這也非貶義，畢竟趨勢(shì)也是在千軍萬(wàn)馬賽跑中被驗(yàn)證出來(lái)的。

多說(shuō)一句，對(duì)于品牌，國(guó)外企服巨頭的做法仍然值得借鑒，國(guó)外企服巨頭的成長(zhǎng)史就是一個(gè)并購(gòu)史，它們通過(guò)不斷收購(gòu)來(lái)豐富自己的產(chǎn)品線，擴(kuò)大自己的外延。

時(shí)至今日，如果你選擇了一個(gè)海外軟件巨頭品牌，除非價(jià)格不合適，它的產(chǎn)品線幾乎都可以滿足用戶的需求，因此實(shí)際上品牌巨頭的單位獲客成本比起成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)公司反而要更低。

當(dāng)然中國(guó)的企業(yè)前幾年也熱衷于并購(gòu)，不想多說(shuō)了，留下的商譽(yù)全是淚（雷）??！

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因此，企業(yè)服務(wù)的壁壘絕不是用一個(gè)SaaS、AI、大數(shù)據(jù)、中臺(tái)、RPA就能簡(jiǎn)單概括。注意??！前面的幾個(gè)熱點(diǎn)詞是新概念但絕不是新業(yè)務(wù)。

企業(yè)服務(wù)的核心壁壘一定是用盡量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品+Know How去滿足甲方的碎片化需求。也只有這樣，這個(gè)行業(yè)最大的支出-人力成本才不會(huì)隨著收入的增加呈現(xiàn)線性增長(zhǎng)。

所以我們今天去看一家國(guó)內(nèi)的軟件公司，一定要把收入中關(guān)于咨詢、實(shí)施和代理的部分做一個(gè)分離。否則你投資的很可能是一個(gè)假的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。

這就好比你要去投資一個(gè)家裝領(lǐng)域的項(xiàng)目，你是愿意投資大金中央空調(diào)這家公司，還是愿意投資幫你鉆孔、布管、裝空調(diào)的施工單位？

那么如何衡量一個(gè)合格的成長(zhǎng)期的企業(yè)服務(wù)公司？我的建議：就看它關(guān)于自研產(chǎn)品的人均創(chuàng)收是否可以達(dá)到20萬(wàn)人民幣。隨著通貨膨脹，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該還會(huì)上升。

中國(guó)一直是軟件大國(guó)，但不是軟件強(qiáng)國(guó)；軟件本來(lái)是屬于附加值很高的第三產(chǎn)業(yè)，但是一旦“碼農(nóng)”這個(gè)詞介入，就變成了第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，又苦又沒(méi)有附加值。

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與此類似的還有醫(yī)藥這個(gè)領(lǐng)域，它本來(lái)也屬于高附加值的第三產(chǎn)業(yè)；但是中國(guó)的制藥企業(yè)過(guò)去幾十年一直走的是仿制制造業(yè)的路徑，把第三產(chǎn)業(yè)做成了第二產(chǎn)業(yè)的化工企業(yè)，當(dāng)然這是有歷史因素的，畢竟我們一直處于追趕的狀態(tài)。但是從近幾年開始我們看到越來(lái)越多的企業(yè)開始重視創(chuàng)新藥的研發(fā)投入，中國(guó)醫(yī)藥龍頭恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制藥項(xiàng)目，只做創(chuàng)新藥和有核心價(jià)值的高端仿制藥。

中國(guó)的軟件和醫(yī)藥都處于變革的轉(zhuǎn)折期。美股的信息技術(shù)和醫(yī)療行業(yè)依然是標(biāo)普500權(quán)重最高的板塊。

• 第二：如何保證雪球能持續(xù)滾下去？需要從小堅(jiān)守，這是耐心問(wèn)題。

我們?cè)谧鲲L(fēng)險(xiǎn)投資決策的時(shí)候，通常會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)問(wèn)題是：如果XX巨頭也來(lái)做，你該如何應(yīng)對(duì)？

這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者要挑戰(zhàn)的其實(shí)是巨頭的耐心。

我們統(tǒng)計(jì)了過(guò)往創(chuàng)業(yè)成功的案例，發(fā)現(xiàn)他們幾乎都做了一件相似的事：那就是在巨頭看不上但事后證明潛力巨大的細(xì)分領(lǐng)域，做出了超預(yù)期的微創(chuàng)新。

初創(chuàng)企業(yè)哪有那么多顛覆性的0-1創(chuàng)新機(jī)會(huì)？

如果放在100年前或許有這樣的機(jī)會(huì)，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨頭無(wú)論是從人力輸出、理論研究還是品牌知名度上比起初創(chuàng)型企業(yè)都有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)千億或者萬(wàn)億市場(chǎng)的大機(jī)會(huì)，一定不要輕易去做，因?yàn)檫@么容易看到的機(jī)會(huì)，要么是一個(gè)假的機(jī)會(huì)，要么很快會(huì)被巨頭碾壓變成先烈。

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通過(guò)多年的觀察我們發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)企業(yè)的核心人員比起巨頭企業(yè)里打工的人來(lái)說(shuō)，真正具備的優(yōu)勢(shì)是：耐心和驅(qū)動(dòng)力。

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這就好比一個(gè)40歲保養(yǎng)很好的華麗少婦，盡管風(fēng)姿綽約、風(fēng)韻猶存，但一旦見到情竇初開、二八年華的少女時(shí)，內(nèi)心也會(huì)心生嫉妒，不禁感慨時(shí)光一去不復(fù)返。

華麗在青春面前總是缺少了耐心和自然。

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堅(jiān)守正道，才能守正出奇。在堅(jiān)守的過(guò)程中一定要選擇做困難但正確的事，這本身就是建立壁壘的過(guò)程。李想在談及自己做汽車之家的時(shí)候，曾這樣描述當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)場(chǎng)景：

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汽車之家當(dāng)時(shí)是一個(gè)根本沒(méi)人知道的網(wǎng)站，想要獲得廠商還有代理公司的資源可能性是零，所以我們就想了另外一個(gè)方法，就是我們踏踏實(shí)實(shí)地去做產(chǎn)品庫(kù)，在此之前呢，大部分的汽車網(wǎng)站上沒(méi)有一個(gè)像樣的汽車產(chǎn)品庫(kù)，也看不到一輛車的圖片，看不到它的細(xì)節(jié)，也看不到它更詳細(xì)的配置。

我們就讓招來(lái)的大學(xué)生，拿著數(shù)碼相機(jī)，去4S店拍照片，因?yàn)?S的銷售是不會(huì)拒絕我們的。然后我們?cè)谀抢锱恼掌?，同時(shí)向他們?nèi)ヒ@些車的配置，并且把這些圖片傳到網(wǎng)站上，再把這些圖片進(jìn)行非常好的分類，車的外形，車的內(nèi)飾，車的座椅，還有車的細(xì)節(jié)，就跟今天大家看到的所有汽車網(wǎng)站是一模一樣的。

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但是同行都在非常開心地等著看汽車之家笑話，因?yàn)樗麄冊(cè)诳匆粠瓦^(guò)去做IT網(wǎng)站的人，帶著一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒(méi)人脈、沒(méi)資源、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)怎么可能會(huì)做好一個(gè)在別人看起來(lái)都非常高大上的汽車網(wǎng)站。

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這時(shí)我們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別好的一個(gè)機(jī)會(huì)，就是在2005年的時(shí)候，整個(gè)中國(guó)所有的汽車網(wǎng)站，沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站周六周日是有更新的，但是任何一個(gè)消費(fèi)者周六周日都是要看更新的，因?yàn)橹芰苋账麄兪且?S店。所以我們就選擇了周六加班，每周六下午都會(huì)做好定時(shí)發(fā)布，把一些時(shí)效性并不強(qiáng)的東西，放在周日更新，很快我們就獲得了非常大的訪問(wèn)量。

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但是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)只周六周日更新，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

作為一個(gè)消費(fèi)者，每天上班后，第一件事兒打開網(wǎng)站，就希望能看到有更新的汽車資訊，所以我們又做了一個(gè)調(diào)整，就是每天下午四點(diǎn)左右，會(huì)有一幫人專門來(lái)寫文章，然后把那個(gè)文章放到定時(shí)中心。

第二天早晨，保證每個(gè)上班的坐在電腦前，打開電腦的時(shí)候，能看到唯一更新的汽車網(wǎng)站就是汽車之家。

后來(lái)這又不夠了，因?yàn)榈酵砩系臅r(shí)候，仍然沒(méi)有汽車網(wǎng)站是更新的，所以我們又開始做晚上的，到了今天這個(gè)移動(dòng)的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你睡覺前的時(shí)候，汽車之家會(huì)做一次更新，早晨你擠地鐵的時(shí)候，打開汽車之家，還是有更新。

所以我們就堅(jiān)持到每天按時(shí)更新，周六周日更新，所有的重大節(jié)假日更新，這么一做，我們就做了十年。

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創(chuàng)業(yè)企業(yè)只有耐心地堅(jiān)持做困難且正確的事，才能在巨頭的眼皮下面逃脫，最終勝出。

• 第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過(guò)后的雪野，這是空間問(wèn)題。

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如果投資的企業(yè)到達(dá)這個(gè)階段，說(shuō)明已經(jīng)在細(xì)分領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)和知名度。那么接下來(lái)無(wú)非要做兩件事：

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1、如果發(fā)現(xiàn)賽道后面是一片足夠廣闊的市場(chǎng)，那么你的確很幸運(yùn)，你需要在這個(gè)廣闊的空間持續(xù)摧城拔寨，獲得更高的滲透率，并攫取壟斷后的利潤(rùn)；

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2、如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道剩余的空間距離天花板不遠(yuǎn)了，那就要不斷橫向擴(kuò)展，復(fù)制到新的領(lǐng)域，很多機(jī)會(huì)和新的空間都是在擴(kuò)展中出現(xiàn)的。

Amazon找到了AWS、騰訊發(fā)現(xiàn)了微信、云南白藥做了牙膏。

任何一個(gè)行業(yè)，好的光景不過(guò)7年，很多時(shí)候不是企業(yè)故意越界，而是用戶的需求在推動(dòng)著企業(yè)快速奔跑，不斷突破固有的邊界。

所以在一個(gè)大的賽道里，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始看起來(lái)有多么的不同和獨(dú)特，當(dāng)發(fā)展到一定階段，一定是殊途同歸，最終兼并整合，弱肉強(qiáng)食。

正如《道德經(jīng)》所講：天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。

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對(duì)于一個(gè)偉大的創(chuàng)業(yè)公司，上述三個(gè)事情，缺一不可。（來(lái)源：常壘資本，萬(wàn)事惠編輯）