高溢價產(chǎn)生的高利潤補貼渠道，文藝青年的差異化定位，是TCL通信在競爭激烈的中國手機市場上破洞站穩(wěn)腳跟的途徑。如果這條路成功了，對所有中國企業(yè)來說都是好消息。

【劉中科】近日，T C L發(fā)布了一款文藝青年手機，售價1993元。同一天，TC L集團董事長、C EO董事長李東生從波蘭回來，因病參加新聞發(fā)布會，喝姜片煮可樂抑制感冒咳嗽。李東生非常重視TC L手機。

1993元的價格，包含了TC L手機品牌“宛如人生”的內(nèi)涵。說白了，TC L是想提高品牌溢價，而不是陷入價格戰(zhàn)的泥潭。錘子之前也想這么做，一部烙有感情的錘子手機售價3000元。無獨有偶，就在發(fā)布會前一天，媒體披露，錘子科技C EO羅永浩將錘子科技2053817600股抵押給阿里巴巴。在白熱化的中國手機市場，錘子手機今年上半年幾乎一片沉寂，只是在6月份，T 2手機全線降價，為了趕上6月18日電商促銷。

這個巧合似乎在提醒大家，錘子的感情和現(xiàn)實并不匹配。T C L的手機在國內(nèi)失聲這么多年還能站在高品牌溢價的臺階上嗎？

作者認為T C L選擇的道路符合“天時地利人和”。首先看一下與目標用戶相關的渠道:一個沒有市場地位，想要實現(xiàn)高溢價的手機品牌，應該去哪里尋找目標用戶？

毫無疑問，羅永浩擅長網(wǎng)絡營銷。但是，中國消費者在互聯(lián)網(wǎng)上最重要的兩個消費特點是:一是看東西是否免費，二是看性價比是否高。換句話說，活躍在互聯(lián)網(wǎng)上的用戶很難服務。這些人很會比價，網(wǎng)上的價格那么透明。

中國電信首席執(zhí)行官兼中國區(qū)總裁楊柘可以非常清楚地看到這一點:首先，停止在供應鏈維度上的競爭。以宣紙為例。如果都是宣紙，A廠商說我用什么技術(shù)，做什么漂白技術(shù)，B廠商說我用進口原料等等。，都是在紙張這個維度上競爭，大家都在供應鏈、效率、生產(chǎn)技術(shù)上競爭。在這種情況下，價格會越來越透明。但是如果宣紙是齊白石先生畫的，同樣的宣紙會帶來不一樣的感覺。T C L想做的不是單純的賣產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品所包含的內(nèi)涵。它的競爭不在簡單的流程供應鏈層面。

其次，互聯(lián)網(wǎng)上的活躍用戶不是他的目標用戶。作者基本認同他的觀點:年輕人是主要消費者，但我們看到的年輕人都是基于我們看到的，我們的信息來源是互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)音能代表整個年輕人嗎？不會，網(wǎng)上不說話的人很多。所以，歡呼雀躍的未必是真正有代表性的，冷靜不頻繁發(fā)聲的才占據(jù)主流。T C L手機“如命”的品牌概念及其對應的目標群體也是一樣的。

如果你不在網(wǎng)上找用戶，那就在網(wǎng)下找。

楊柘之前在華為主要負責營銷，渠道是他的強項。現(xiàn)在恰逢消費升級，線下渠道回歸的時候。最近魅族宣布在深圳開第2000家店。華為也選擇了線下。M ate8發(fā)布后，華為消費業(yè)務部C EO余承東提到，目前整個線下銷售還是主體，不可能為了線上而放棄線下。

線下玩和“高品牌溢價”是孿生兄弟。線下廠商手機價格3000元左右，成本1200-1300元左右，渠道利潤1000元左右。這種方式可以最大化渠道的積極性，由利潤驅(qū)動，零售商愿意銷售高利潤的產(chǎn)品。目前作者不會提及其他與T C L手機硬件配置相同的手機售價，可以明確T C L手機溢價更高。根據(jù)楊柘披露的TC L通信中國2016年目標(稅后利潤1元)，今年對TC L通信中國渠道的補貼非同尋常。

高溢價產(chǎn)生的高利潤補貼渠道，文藝青年的差異化定位，是T C L Communication在競爭激烈的中國手機市場上撕開一個口子，站穩(wěn)腳跟的途徑。如果這條路成功了，對所有中國企業(yè)來說都是好消息。正如楊柘所說，如果這條路能夠走出來，不僅是中交的成功，也是中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的成功。

然而，成功不僅取決于你選擇哪條路，還取決于你是否腳踏實地地走這條路——產(chǎn)品的實際體驗、供應鏈管理的能力等。錘子想做一款“小巧漂亮”的手機，在T 1價格3000元的情況下，也有用戶愿意為此買單，這才是正確的選擇。但是錘子T 1手機之前暴露出來的質(zhì)量問題，手機降價，供應鏈錯過黃金時間的問題，凸顯了錘子有想上天卻不得不跪著走路的心。